ＭＧＭの次に多いのがポイント制度への質問です。

皆さんは何故ポイント制度をやりたがるのでしょうか？普通に考えれば単なる値引きです。通販はお客とのリテイションをとらなければならない、だからポイント制度なのでしょうか？

ポイント制度には、値引きしても有り余る効果があるのです。それは、普段は発揮されません。顧客の購入が止まったときに発揮されます。

購入が止まったお客様に対して、ポイントが切れる一月前に、もうすぐポイントがなくなりますよ！使わないと損ですよ！と、いうようなＤＭを出します。これのレスポンスが凄いんです。通常の３～５倍の反応があります。

何もしなければ離脱するお客様を、再び顧客に戻してくれます。

しかし、そこで購入してくれたお客様の半分はそれを最後に購入が止まってしまいますが、残りの半分はまた通常の優良顧客に戻ってくれるのです。

通販は、顧客開発に一番費用が掛かります。それが、非常に低い金額で戻ってくれます。だから、全体の値引きを考えても、より効率的なのです。

ポイント制度の本当の意味わかりましたか？

通販の表面をいくら真似しても、本当の意味を知らないとコストの垂れ流しになってしまいますよ。

お客様は、ポイントが欲しくて商品を購入するわけではありません。先ほども言いましたが、ポイントは値引きと一緒です。定期コースを設けてあり、定期顧客が多ければポイント制度の効果はあまり発揮されません。

反対に単品購入が多い商品、定期コースが無い場合にはかなりの効果が発揮されます。化粧品とか、カタログ通販にポイント制度を設けているのはそのためです。

このことは、通販事業を立ち上げる時に決めることです。これから始める場合、まずはポイント制度をやらない方が良いでしょう。

一通り行ってからでも大丈夫です。通信販売の場合、過去に遡ってポイントを付けることは簡単に出来ますから。

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