通販企業の目的、求めるものとは何でしょうか？売上？利益？社会貢献？顧客満足？株主満足？当然それも目的のひとつですが、それでは一般の企業と変わりませんよね！

 通販企業が、ほかの企業と一番違うところは顧客情報を持っていることです。その顧客情報に基づいて、新商品や新戦略を作り出していくわけですが、究極は100%の顧客リテイション、つまり100%の顧客をリピーターにするということです。

 何故、成功している通販企業の経常利益率が高いのか？それは、顧客のリピーリター促進が上手に出来ているからです。

ドラッガーは「企業の究極の目的は、顧客開発だ」と言っています。 当然、通販企業も新規顧客開発は絶対的に必要です。

通信販売では、新規顧客開発は売上をもたらし、顧客の継続購入(リピーター)が利益を生み出します。

つまり、通販企業は売上規模を大きくするときには新規開発を、利益額を上げたいときにはリピーター促進のプロモーションを行っていくのです。

 はじめからリピーターを作る目的で通販を行えば、必然的にサンプル・同梱ツール・発想ケースにいたるまできちんとした物、もっと言えば顧客に感動を与える様な物を作ると思います。

こんな経験はありませんか? 気になる商品を広告で見つけました。広告には、「無料サンプルを今すぐお申し込みください！」と書いてあるので、すぐに電話をして申し込みました。

ところが、送られてきたものが広告のイメージと全然違って、みすぼらしい使いたくないサンプルが送られてきた。

実際にすばらしい商品だとしても、その様な会社から買う気にはならないですね！ところがこのような会社が実に多いのです。

チープなサンプルや同梱ツールが市場にたくさん出回っています。 送っている方からすれば無料なんだから文句言うなって感じですよね！

それが、顧客の印象を悪くして購買から遠ざけてしまうのです。費用をかけて、アンチファンを作っているのですから、世話ないですよね？

 通販企業で大切なのは顧客をリピートさせること！しかも無限大に！顧客が平均何回リピートしてくれるか？これが予測できたら逆算して販促費を決めていけば良いのです。

 豪華すぎるもの良くありませんが、顧客のLTV（ライフタイムバリュー=顧客の生涯価値）を考えて、必要ツールを作っていきましょう！