これからカタログ通販をはじめたい人もいると思いますので、カタログ通販の事業構造を見てみましょう。

商品原価３０％、広告・宣伝費・カタログ発送費３０％、人件費・物流関連費・運賃・CP関連費・その他経費・２０％、利益・２０％が目安です。

このように考えると、カタログ通販は単品継続型通販より広告・販促費が使えないかと思うかも知れませんが、新規顧客獲得コストが単品継続型通販より少なくてすむからです。

カタログ通販の場合、上手くすると新規顧客開発で利益が出ることもあります。反対に言いますと、利益を出さないといけないのです。

しかも、単品継続型通販と違い、物流関連費に大きく費用が掛かります。それは、倉庫代・発送費です。取り扱うアイテムがかなりありますので、その分、倉庫も大きくなります。さらに、在庫リスクも増えてくるのです。

カタログ通販企業は、何よりカタログコンセプトが大切になってきます。カタログコンセプトがブレてくると、反応する商品・価格がぶれてきて、結果的にレスポンスの悪いカタログしか出来なくなってしまうのです。

せっかく良いカタログが出来てもレスポンスが悪いときは、リストを見直したほうが良いでしょう。

また、立上がり時期は男性リストが多かったのに、回数を重ねるにしたがって女性リストが増えていくものです。これは、カタログは家庭に届くことが多く、通販利用率からみても、奥様の利用が増えてくるからです。

実はこれは結構厄介な問題です。

このような場合、女性のリストはあまり増えていないものです。旦那様名義で購入する事が多いのでこのようなことが起きます。

実際に販売した商品を男性用・女性用・両用と分類し、利用者は男性なのか？女性なのか？確認すると良いでしょう。

男性から女性にリストが変化した場合、カタログコンセプトの見直しをお勧めします。場合によっては、女性用カタログを別に作ったほうが、いい場合もありますので十分議論してください。

今までの経験で言いますと、カタログ通販はアクティブリスト（過去１～２年以内の購入者）が80,000人を超えると、利益が出てきます。また、増えれば増えるほど利益額も増えてきます。

一般的な日本の企業は売上を目指していきますが、通販企業はそれではいけません。利益を目指してください。

カタログ通販で売上を上げることは非常に簡単です。例えば１億円の売上を上げたければ１０億円の費用を使えば良いのです。

反対に、売上に対して厳しい企業風土だとカタログ通販を健全に伸ばしにくいようです。皆さん、コスト予算の前倒しで売上を上げようとしたがりますから。

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