最近まで通信販売といえば、カタログ通販が一般的でした。

セシール・ニッセン・カタログハウス・三越・高島屋などです。

この中で、カタログハウス以外はリストビルディングという考えで通信販売を行っていました。通販はアメリカのほうが進んでいて、アメリカの手法を学んだわけです。

リストビルディングとは、まず折込チラシなどで、通販で購入する顧客を大量に集め、集まった顧客に自社のカタログを送り、カタログで購入した顧客に更にスペシャルカタログを送るという手法です。

しかし、その当時は新聞折込のプロモーションだけで、利益が出たものでした。しかも，優良顧客のリストが入手できる。集めた優良顧客にカタログを送り更に利益が確保できる。

顧客が欲しいもの（レスポンスの高い商品）が分かっていれば、非常に儲かる仕組みが出来たのです。

当然、各社一斉に新聞折込を行いました。そうなれば、各社の競争が始まります。新聞折込で集める事が決まっていたので、どこの通販会社も同じような商品を掲載したのです。

その当時は、社名を見ないと何処の通販会社か分からないほどでした。そうなると、レスポンスは下がり始め、利益も減ります。

しかも、今から２０年以上も前の話ですから、通販利用率も女性で５０％もいっていない時代です。多大なコストが掛かってしまいました。

そこで登場したのが「カタログハウス」さんです。この指止まれ方式という新しい手法を打ち出しました。莫大な費用をかけてリストビルディングをするなら、消費者にこのようなカタログを作りますけどこのカタログを買いませんか？という広告で見込み顧客を集めていきました。

カタログを書籍として販売したんです。

皆さんは、カタログの発送費と書籍の発送費が異なるってご存知ですか？

書籍は郵便法上、第三種として郵便料金の優遇を受けることが出来ます。もちろん厳しい審査に合格すればですが。

カタログハウスさんは郵便料金を下げることを目的に第三種にしたのです。しかも、商品販売ページも見開きに一つか二つしか乗せないやり方で、それこそ読み物のようなカタログを作ったのです。

「売るな！うたえ！」通販に掲載するときの鉄則です。これをそのまま実践したのです。今でもカタログハウスさんの顧客は熱狂的なファンが多いですね！

あのスタイルと正直な姿勢が顧客の共感を呼んでいるのではないでしょうか？

さて、ここからはカタログ通販に関しての話をしていきます。

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