通信販売の特徴にいろいろなテストが出来ることがあります。

そして、その答えはお客様がほぼ正確に出してくれます。

しつこくテストを繰り返せば必ず答えが見つかります。

では、どんなテストがあるのか？

商品訴求の切り口テスト、クリエイティブ(広告表現)のテスト、コピーテスト、オファー（サービス・特典）テスト・販売価格のテストも出来ます。

ただ、大切なのはテストを同時に同じ属性で行う必要があることです。

これを専門的には「スプリット アンド ラン」と言います。

上記のテストを同時に行うと20～30種類になることもあるので注意してくださいね。

しかし、テストということを忘れないでください。必要最低数だけでテストをしてください。予算が無限大にあるなら別ですが。

では、必要最低数ってどのくらいでしょうか？

統計学的に言うと、レスポンスが１００件取れるように設計するのですが、折込の場合その設計が１０万部以上なら大概１０万部にします。それでも、大まかな方向性はわかりますから。

また、テストマーケティングを行う際は、媒体を決めたほうが良いでしょう。

個人的には、折込チラシをお勧めします。折込チラシが一番こちら側でのハンドリングがしやすいと言う事と、他に応用がし易いからです。

初めに、訴求ポイントのテストをします。一つの商品でいくつもの効果効能がある場合と、その症状が複数出てくると思いますので、消費者に届きそうな、消費者が困っていそうなポイントを出していきます。

訴求ポイントが決まったら、クリエイティブ、ビジュアルテスト・コピーテストです。

基本ビジュアルを変更することもありますが、コピーの文字色を変えるだけでレスポンスが上がることも良くあります。細部までこだわってビジュアル・コピーは作っていきましょう。

店販ではなかなか出来ないのが価格テストです。

商品単価を決められないときは、ずばり顧客に聞くのが一番です。ビジュアルは統一して、価格を変えていきます。

どの価格が売上・利益が出るのか？すぐにわかります。ただし、キャンペーン価格的に扱い後から訂正できる工夫は必要です。

また、そのときの実際の販売価格は一番低い価格に合わせておくと、クレームになりません。（キャンペーン価格になりました！のペラ一枚で十分です。）

最後に、オファーテストです。

オファーとはサービスの事です。プレゼント・増量・割引などです。

オファーにより、レスポンスが大きく変わることも多いので、結構大切です。

ただし、割引・値引きはしない方が懸命です。割引価格で購入したお客様は、なかなか正価で買ってくれません。つまり、継続的に購入してくれないのです。

全てのテストが終了したら、今度は媒体のテストです。

折込チラシ・新聞広告・雑誌広告・フリーペーパー・通販同梱などですが、それらはレスポンスではなくＣＰＯ・ＬＴＶで比べてください。

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